中国茶叶公司的长处：
一是拥有大片国有林古茶园和知名山头原料供应基地，二是拥有多个传承已久的经典茶配方，产品综合口感协调度比较好，三是品牌美誉度和知名度非常高。
短处一是产品数量不够大，广大茶客买不到。
二是大众型的口粮茶系列产品比较少。
1 用户视角：新生代健康意识崛起，无糖饮料渐成风口
任何商机的洞察首先都得从“人”身上的变化开始，新品牌背后站着的是新人群。仔细留意一些街边网红奶茶店里，经常要“三分糖、半糖、少糖”的青年们。对于爱美爱健康的年轻消费者而言，一方面是对于“肥胖”的恐惧，一方面是对于“健康”的追求，促使他们对糖分越来越较真，并愿意为之买单，支付更高溢价。
2 竞争视角：巨头们扎堆涌入，布局抢占无糖茶饮
无糖茶饮并非是近几年出现的新物种，事实上，早在几十年前饮料巨头们就嗅到商机，从1997年的三得利乌龙茶，到2002年统一的“茶里王”，但市场变现不温不火。事实上，随着消费者健康意识的强化，在经过早起市场的培育之后，从2011年开始，饮料巨头们开始纷纷加码，开启了抢滩无糖茶饮料之旅。
元气森林高明之处正是在于其品牌定位，主打无糖理念，抢先占据无糖饮料专家、领导者身份，抢占消费者的心智。
在品类上，面对无糖饮料的风口，以无糖饮料为战略核心，纵深切入两大细分市场，一是推出无糖茶饮-燃茶，主打“无糖解腻 喝燃茶；二是推出气泡水品牌-元气水，主打“无糖 有气 喝元气水”。2019年官方发布的数据是，元气森林达到了10个亿的销售额，燃茶占了将近1/3，元气水则能占到60%-65%的销量。无论是无糖茶还是气泡水，元气森林刚好踩准了两大健康热门饮料的发展节点，借势腾飞！
公司盈利模式
盈利模式简单的说，盈利模式就是企业赚钱的渠道，
通过怎样的模式和渠道来赚钱。
盈利模式分为自发的盈利模式和自觉的盈利模
式两种，前者的盈利模式是自发形成的，企业对如何赢利，未来能否
赢利缺乏清醒的认识，企业虽然盈利，但赢利模式不明确不清晰，其
赢利模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性的特点；后者，也就是自觉的赢利模式，是企业通过对赢利实践的总结，
对赢利模式加以自觉
调整和设计而成的，它具有清晰性、针对性、相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。
在市场竞争的初期和企业成长的不成熟阶段，企业的赢利模式大多是自发的，
随着市场竞争的加剧和企业的不断成熟，企业开始重视对市场竞争和自身赢利模式的研究，
即使如此，也并不是所有企业都有找到赢利模式的幸运。
盈利模式策划就是营销策划。营销策划的主要内容有以下几点： 1
．营销战略规划。2.产品全国市场推广。3.一线营销团队建设。4.
促销政策制定。5.专卖体系等特殊销售模式打造。6.终端销售业绩提升。7.
样板市场打造。8.分销体系建立。9.渠道建设。10.直营体系建设。11.
价格体系建设。12.招商策划。13.新产品上市策划。14.产品规划。15.
市场定位。16.营销诊断。17网络营销平台的创立等。
营销策略的步骤 营销策划包括六个步骤：情景分析、目标、战略、战术、
预算和控制。 1
．情景分析：企业首先要明确所处环境的各种宏观力量（经济、政治/法律、社会/文化、技术）和
局内人——企业、竞争者、分销商和供应商。企业可以进行SWOT分析（优势Strengths
、劣势Weaknesses、机会Oppo rtunities、威胁Threats
）。但是这种分析方法应该做一些修改，修改后成为TOWS分析（威胁Threats
、机会Opportunities、劣势Weaknesses、优势Strengths
），原因是分析思维的顺序应该由外而内，而不是由内而外。SWOT分析方
法可能会赋予内部因素不应有的重要性，
误导企业根据自身的优势来选择性地认识外部威胁和机会。
这个步骤还应包括公司各部门面临的主要问题。 2
．目标：对于情景分析中确认的那些最好的机会，企业要对其进行排序，然后由此出发，定义目标市
场、设立目标和完成
时间表。企业还需要为利益相关者、企业的声誉、技术等有关方面设
立目标。比如海尔的企业口号“真诚服务到永远”，佛尔盛的“让传动更简单，让传动更节能”等等。 3
．战略：任何目标都有许多达成途径，战略的任务就是选择最有效的行动方式来完成目标。
4．战术：战略充分展开成细节，包括4P
和各部门人员的时间表和任务。 5
．预算：企业为达到其目标所计划的行为和活动需要的成本。 6
．控制：企业必须设立检查时间和措施，及时发现计划完成情况。如果计划进度滞后，企业必须更正
目标、战略或者各种行为来纠正这种局面。 营销策划四要素 市场环境分析
进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销售量，
以及竞争对手的产品信息。只有对掌握了市场需求，才能做到有的放矢，
减少失误，从而将风险降到最低。以凉茶为例，凉茶一直以来为南方人所热衷，这其中有气候、
饮食上的差异，因此应该将主要的营销力
量集中在南方城市，如果将进行错误的定位，将力量转移到北方，无论投入多大的人力财力，都不会取得好的营销效果。
消费心理分析
只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品，才能制定出针对性的营销创意。
目前的营销大多是以消费者为导
向的，根据消费者的需求来制定产品，但仅仅如此是不够的，对消费能力、消费环境的分析才能使整个营销活动获得成功。
脑白金能够畅销数十年，从它间断的广告和广告语中就能看出端倪：
过节不收礼正是利用了国人在过节时爱送礼的特性，而作为保健品，
两个活泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金，
相信如果换成两个年轻人在说广告语，影响力就下降很多。 产品优势分析
这里的产品优势分析包括该品分析和竞品分析。只有做到知己知彼，
才能
战无不胜。在营销活动中，该品难免会被拿来与其他产品进行对比，如果无法了解该品和竞品各自的优势和劣势，就无法打动消费者。
在涛涛国际某次营销类课程中就发生过这样的情况，
课程中的实作模拟中，两位学员进行销售情境模拟，
其中一位扮演销售人员的学员在整个过程中对该品和竞品都缺乏足够的了解，
导致另一位学员只能通过直观的感觉来交接产品特性，最终导致整个销售过程以失败告终。
营
销的目的也是如此，通过营销手段，让消费者了解到该品的优势，进而产生购买欲望是营销活动中重要的环节。
营销方式和平台的选择 营销方式和平台的选择既要企业自身情况和战略，同时还
要兼顾目标群体的喜好来进行。例如针对全国儿童的产品，
就可以根据儿童的特点，在央视的儿童频道以动画短片的形式展现出来，
这样不仅符合企业战略，将产品传达给全国儿童，
同时能够吸引儿童的目
光。对于一些快消品，则可以选择和产品切合度较高的方式，例如目前SNS平台中十分流行的争车位、开心农场等游戏，
就吸引了很多汽车企业和饮料企业的加入，并且取得了非常好的效果。
营销策划格式 (1)营销机会分析。包括：
整个商品或消费品市场的数量
和金额分析；各竞争店牌或品牌商品结构的销售量与销售额的分析；各竞争店牌或品牌市场占有率的比较分析；顾客与消费者年龄、
性别、家庭收入等分析；各竞争店牌或品牌商品优缺点的分析；
各竞争店牌或品牌市场细分与商品定位的比较分析；
各竞争店牌或品牌广告费用与广告表现的比较分析；各竞争店牌或品牌促销活动的比较分析；
各竞争店牌或品牌公关活动的比较分析；
各竞争店牌或品牌定价策略的比较分析；各竞争店牌或品牌分销策略的比较分析；
各竞争店牌或品牌店铺布局的比较分析；企业的利润结构和费用情况分析。
(2)
目标市场定位。包括：确定目标市场和商品定位；经营目标；价格策
略；分销策略；广告形式和投资预算；促销活动的重点和原则；公关活动的重点和原则。 (3)促销活动规划。包括：
明确促销的目标；选择促销的形式和内容。 (4)
分销活动计划。包括：价格策略；分销的渠道；店铺的陈列；服务的质量。 (5)
销售管理计划。包
括：主管的职责权限；销售目标计划；人员的挑选和培训；推销人员的薪金标准；推销人员的奖励措施。
下午茶在市场上还是有一定的前景的，一般性喝下午茶的人基本上是分为两类人，第一类人是为老年人，下岗工人 老年队的朋友们，第二类人是职场人士，一般是高级白领或者是普通的白领。做销售类型，市场类型的人会经常去在下午的时候喝下午茶。人员爆满 ，给人感觉很有前景 ，带的人也比较懂得养生嘛 ！
茶∏产品是一种茶饮料产品。其按口味区分为苿莉花味，红茶味，雪莉味等等。价格为中档位。
